文/图实习编辑张昊钟燕嫦
大德生物技术有限公司总经理张卫东
非常规原料一直以来被饲料企业看做一把双刃剑：用得好，客户满意程度高；否则，产品效果大打折扣。大德生物技术有限公司（下简称大德）就是这样一家善于发掘并使用非常规原料的河南本土饲料企业。他们在非常规原料开发使用方面积累了哪些心得体会？作为本土企业，他们又是怎样看待中小企业在与大企业竞争中的博弈之道呢？我们在第三届中部地区水产饲料实用技术论坛召开前夕采访了大德生物技术有限公司总经理张卫东先生。
宽容对待谨慎使用，非常规原料原来可以这样用
水产前沿：张总您好，据了解，大德是产研结合的科技公司，研究能力较强，对于非常规原料的应用尤其在行，您能否谈下常规原料与非常规原料在配方设计上有哪些区别？
张卫东：我认为区别不大。所谓非常规是指相对于常规大众原料，这类原料量不大，大众不甚了解罢了。所以非常规原料也可以称之为小众原料。首先非常规原料要符合国家法规，在国家饲料原料目录里允许才可以使用。其次在采购、品管、品控，标准制定上要弹性化。要根据非常规原料的产地、品种和季节来制定质量标准区间。比如青饼从过去的非常规原料变为目前大家都在使用，企业为青饼采购指定的标准有时候会给采购出一个难题：全国各地青饼的生产和处理环境相差很大而且品种不一样，造成了质量指标差异较大。对于非常规原料我们质量把控要柔性、弹性一点，质量指标在合理范围内尽量使用，才能降低退货率，保证货源稳定供应。
同为青饼，由于生产条件不同而造成外观和质量上差异
此外，在使用的过程中，要兼顾到几个方面。首先来源尽量本地化，成本低；其次不要害怕断供，原料能支撑半个月的生产就值得采购，因为很多原料是季节性的。半个月之后可以根据原料采购调配方。再次是配方调整，配方不是一成不变的，配方师要根据原料变化随时更新调整。这就要求配方师对原料的把控性要强。最后，企业原料线各环节要协调联动，团队配合。保证采购原料及时通顺入库。只有在市场波动和原料价格起伏时及时对配方进行调整，产品才能有稳定的质量和利润。
需要强调非常规原料的质量指标要靠自己的检测数据的积累，很多原料在配方设计软件及数据库里是找不到的，即使找到了也会因为品质不同而失去参考价值。
水产前沿：在非常规原料不断变化的情况下，如何快速运用到生产应用中？对生产技术有哪些要求？
张卫东：第一，非常规原料使用之前必须进行评估。某些原料动物不一定能接受，所以新原料要从外观、口感、适口性进行评估。如果单纯考虑蛋白、氨基酸等营养指标，不考虑适口性等方面的副作用，会影响饲料的使用效果。第二，非常规原料对生产工艺方面也有影响。比如说有些原料在生产工艺上需要预处理来避免制粒困难的情况出现。所以非常规原料使用前必须进行试生产和喂养实验，不能凭感觉。
在生产淡季进行的试生产和投喂试验可以确定非常规原料是否对饲料生产和投喂效果产生影响。比如蚕蛹是很好的动物蛋白但是含有难以粉碎的蚕丝，不进行预处理的情况很有可能由于粉碎时间过长造成生产事故。
水产前沿：也就是说对于非常规原料的掌控能力要靠采购、配方和品管三方配合？
张卫东：是的，必须有很好的结合。对于非常规原料的掌控能力，关注点不要仅仅放在营养指标的高低。关键是两点：第一点原料的真实性，遇到原料掺假，要有识别能力和检测手段。也可以委托第三方检测机构进行鉴定。第二点原料的新鲜程度。原料不新鲜，营养指标再高也不能用：就好像一块不新鲜的肉，主要指标没变化的，但是使用时肯定出问题。原料的掌控实际上就是产品质量的把控，只要原料的真实性和新鲜度问题解决了，营养指标稍有出入对产品质量影响不大。
说到营养标准、营养指标和营养需求，也不能一概而论，要充分考虑到环境影响。如果你的池塘水质溶氧条件好，氨氮亚硝酸盐都不高，饲料营养指标可以做低点，饲料效果照样很好。但是如果你的水质很差，营养指标就要高点。
水产前沿：如果水质差在使用高蛋白饲料，会不会造成水质持续恶化呢？
张卫东：鱼跟人一样，抵抗不良环境需要付出额外的能量。鱼的能量需求首先是从分解脂肪开始，但是很多鱼的体内脂肪不多，很多情况下鱼体直接分解蛋白取得能量。所以水质不良情况下要使用优质蛋白。我们在生产过程中得到了这样的经验：环境好的情况下，高档料的效果不一定比普通的中档料效果好，就是说高能量高蛋白饲料在水质好的情况下是一种浪费；只有在水质不佳的情况下，高档料的长鱼效果才会明显。这个看法跟传统养殖的营养需求观点不太一样。当然，相同的高能饲料水质条件好比条件差的肯定效果还是好。
投喂方法上，高能高蛋白饲料要严格控制投喂量，尤其是水质条件差的池塘，不能多喂。
在实践过程中我们发现的另一个问题是：在养殖密度高的池塘饵料系数会比较低，密度低的反而高。这和水产养殖及营养学的理论相违背。我们推测，造成这个现象的决定因素是饲料摄食的有效性，而不是溶氧或者水质。假设养殖密度不高投喂方法不得当，可能造成池塘里鱼少料多，肯定有浪费的情况出现。特别是像现在鲤鱼、草鱼驯化程度比较高，它们会优先选择食用上层投料，投料多或快会造成饲料沉底散失。饲料浪费了，水质再好也不可能系数低。但密度大了的话，就有可能是鱼多料少，鱼群抢食饵料，饵料沉入底层散失的几率减小。这样的话饲料利用率高，饵料系数自然会低。
当然，这不是鼓励用户增大苗种密度，而是要求企业服务到位，引导用户科学投喂。只有正确的投喂技术才能体现高品质饲料的优势。
多方发展灵活机动，中小企业应对市场变化更从容
水产前沿：您能否以大德为例子，分析一下本土企业从原料采买、饲料配方设计和营销手段怎样和大型企业较量？
张卫东：说到中小企业和大企业的区别还是很大的。相对来说大型企业体制规范，做事依靠标准和制度，相对的对市场变化反应会慢一点，灵活性不够。这些他们不足的也就是中小企业优势的地方。中小企业的不规范有其弊端，但也有其长处：没条条框框的限制，中小企业调整较为灵活，对市场变化的反应也更灵敏。
再者，中小企业的运营成本低，在产品促销方面可以变相降价。而这些比较随机的促销活动大企业可能做不了。中小企业，特别是地方性的中小企业，在区域性销售方面并不输于这些大企业。
在配方设计上面，中小企业在使用非常规原料可能会更方便一点，配方调整更快捷更灵活。从配方调整方面看，中小企业是原料价格波动时的调控受益者。但是这就要求配方师、原料采购和品控配合要和谐。而大企业的规范相对正规，各部门相对独立，调整程序慢，况且多数集团企业提前把全年或者大半年的原料品种及成本锁定，调整难度大。
在市场上产品的品质表现来说，相对于集团企业，中小企业产品品质会阶段性的比较突出，饵料系数可能比较低，但往往是饲料品质随着原料的变化而变化，创新性强但是质量稳定性不足。
水产前沿：假设未来一天规定所有原料都必须显示在标签上，中小企业优势会低一点吗？
张卫东：不仅中小企业，所以企业都面临着这个问题。饲料配方如同中药药方一样，是标准和经验的集合体。配方师和中医师依据各自对原料和草药的理解综合配伍，才能充分发挥其功效。这涉及到知识产权保护的问题。如果全部写出来的话，导致严重同质化，不存在技术创新、品质差异了，大家只能依靠价格优势竞争。这显然是不现实的。
水产前沿：在您看来，本土企业或中小企业在产品设计上应该面向多个品种还是精于一个品种较好？
张卫东：现在专家们都在这样说，要走专业化道路才有出路，但专业化不能理解为单一化。只有单一产品有很大的风险！比如大德的鲤鱼料是大家认可的，假如河南不以鲤鱼为主要养殖鱼类，怎么办？这样公司的前途发展就成了大问题。
专业化的道路是对的，但从发展的角度考虑，还是要多样化发展，比如有普通颗粒料还要有膨化浮性料，还要有膨化沉水料。膨化料是发展的趋势，不光是品质和环保因素，还有养殖者及养殖方式变化的因素。避免产品单一。这样风险会比较小，抗冲击能力强。很多水产动物饲料是相通的，能多做一个为什么非要少做一个？比如很多人说加州鲈料不好做，其实加州鲈和海鲈有很多相似的地方，不过是蛋白需求和对碳水化合物的耐受可能有些区别。在我看来，相近品种的饲料，都要尝试尝试，这样发展前景会宽一点。
